打折、团购、夜间开盘、请歌星明星助阵，房地产市场为搏得更多购房者关注纷纷转变营销思路，升级营销手法——
□本报记者 王 英
限购、限价、限贷，今年以来，严厉的宏观调控政策让房地产市场倍受打击，调控下，房难卖，楼市营销呈现出很多新的变化。
手法 名人明星助阵，用名人效应赚人气
事件：8月27日，歌坛重量级人物“情歌天后”梁静茹来苏出席中梁·天御体验会馆公开活动。活动当天，梁静茹除开业剪彩之外，还在中梁·天御接待中心举行个人首场世界巡回演唱会新闻发布会。还接受来自全国各地各个娱乐新闻记者的专访活动，万千粉丝等候签名，并与歌迷粉丝互动留影，气氛达到高点。活动当天，歌迷、市民等近千人齐聚一堂，场面火爆，为中梁·天御项目赚足了人气。
8月20日，结合平江怡景项目，开发商天地源公司邀请复旦大学历史系教授钱文忠，在平江行政中心礼堂为苏州人民献上了一场有关国学与国运关系的讲座。
分析：近一两年来，苏州楼盘请名人和明星前来助阵搞营销活动的现象越来越多。张学友、范冰冰、刘嘉玲、韩雪、孙红雷等大腕纷纷来苏。郎咸平、叶檀、钱文忠等财经、文化类名人到苏参加楼盘商业活动的情况也非常多。无论是明星还是名人，都是公众人物，他们原本在社会群体中具有很高的关注度，因此明星名人助阵能提升楼盘的知名度，让更多人去关注这个楼盘项目。当然，这之中，开发商也会根据自身的产品形态进行细分，筛选出适合自己楼盘的明星。无论在项目定位还是在品牌宣传上，都做足了功夫。明星与楼盘的深度契合，不仅迎合了大众口味，而且也为新项目的推广和品牌的传播赚足了人气。
手法 夜间抢开盘，“夜场营销”成新的潮流
事件：8月26日，新城金郡与首开国风华府纷纷择于夜间开盘，据开发商数据，新城金郡当晚劲销百余套；而第一次亮相的首开国风华府热销1.35亿。
原定于8月6日上午开盘的金辉·融侨城二期于8月5日晚7时提前开盘。开盘现场的低调，让众多的购房人顿感意外，没有喧闹的锣鼓，没有盛大的仪式，尽管如此，金辉·融侨城二期仍旧吸引了大批购房者的到来，开盘现场气氛火爆。当晚推出的140多套房源劲销120套。
除了开盘活动，越来越多的开发商将楼盘首度公开的时间选择在晚上。 8月8日晚，仁恒棠北以一场“艺·棠北”高端新闻媒体名流派对首揭神秘面纱，对外公开亮相，约50名媒体嘉宾共同见证了仁恒棠北样板区的首度公开。“夜场营销”成为一种新的潮流。
分析：夜间开盘，一是可以避开白天的高温酷暑，另一方面，也能缩短买家的犹豫期。毕竟晚上买房子，留给买家思考的时间很少，现场气氛也更为迫切。淡市行情之中，夏夜开盘、活动和延迟售楼部开放时间都有很好的造势作用，能给消费者带来信息冲击，从而刺激人们的购买欲望。不过，这些都是开发商为提高销售想出的策略，但是买单的终究还是老百姓，产品品质才是关键要素。因此，对产品本身的品质挖掘，用“高性价比”来竞争才是真正的取胜之道。
手法 大礼相送，白热化竞争中的营销利器
事件：“买房送**，大礼抽奖”。这在楼市多不胜举，而且升级了。万业湖墅金典开盘抽奖送奔驰、MINI；仁恒双湖湾、融创长岛LV、香奈儿等奢侈品特卖会；据悉，刚刚公开亮相的中梁·天御体验会馆每周都将举行奢侈品的抽奖活动，奖品涵盖LV、古驰、爱马仕等众多奢侈品牌。
分析：奢侈品的豪赠，是为了让购房者体现开发商的诚意大方；大礼相送已成为当下楼市白热化竞争中的营销利器。
手法 从单一卖房到“团购盛行”
事件：路劲森邻公馆封闭限时团购，最高优惠20万；中惠晨曦馨苑团购优惠首付9万起；中海国际社区公园道打出“海团风暴”，一时间，楼市刮起团购风暴，加入团购的购房者，享受到的是折上加折的优惠。此举吸引了很多购房者出手，团购也成为部分开发商屡试不爽的营销法宝。
分析：买卖市场有句老话“薄利多销”。在楼市政策和金融政策的双重影响下，楼市观望氛围浓厚。如何尽快消化库存量、完成年度销售任务？开发商各有各的办法。“随行就市”制定策略，越来越多的开发商以更加精准的营销策略赚取精准的客户资源。
手法 “起价”噱头，抓人眼球
事件：近段时间，有13个楼盘相继打出“起价”噱头。首开班芙春天打出了每平方米7500元的起价；首开国风华府打出每平方米6188元起；鑫苑国际城市花园强势推出每平方米8980元的起价；旭辉上河郡拿出总价63万元起的花园洋房；中惠晨熙馨苑首付9万元起；雅戈尔双盘首付8万起……
分析：起价噱头，买卖市场上并不少见，旨在降低购买群体的门槛，吸引更多潜在客户。低起价不仅让楼盘项目获得了较多的关注度，也让很多楼盘赢得了较为不错的成交业绩。鑫苑国际城市花园强势推出每平方米8980元的起价，使得该楼盘在7月营销中成为高新区销冠；华润置地橡树湾凭借其每平方米8088元的起价，在开盘后的两周销售数据一直位于苏州住宅销售榜前三。但是纵观这些玩起价的楼盘，不难发现，虽然起价低，但整体成交价格并不低。个别推出起价的楼盘，其每平方米起价和成交均价之间相差要达5200多元。
手法 吸引购房者还有区域优惠
事件：园区公积金7月1日调整后，有会部分客户资源流向市区的其他区域。对这批客源各区域的楼盘都在虎视眈眈，希望由园区流出的客户资源会青睐自己。位于相城区的金辉融侨城专门对园区客户推出优惠政策：凡持园区单位工作证、园区租房合同及园区户口的购房客户，均可在原有优惠基础上，再享受3万元优惠。
分析：面向更广阔的区域，争取更多的客户资源，这是很多楼盘在销售的过程中努力的方向。相城区与园区紧邻，两个区域间客户资源抢夺原本就非常正常。但是过去受公积金制度的等因素影响，园区鲜有客户会跑到其他区域去买房。金辉融侨城此举无疑成为了吸引精准客户资源的有效举措。